Основы психологического подхода к изучению цветов были заложены и осуществлены на практике швейцарским психологом Максом Люшером (1923 — 2017).

Он считает что восприятие цвета объективно и универсально, но цветовые предпочтения являются субъективными.

С помощью цветового теста Люшера можно определить психологическое самочувствие человека на данный момент.

Как правило, психолог предлагает тестируемому восемь карточек разного цвета и просит разложить их в порядке предпочтения.

На первом месте оказывается колер, который человеку наиболее приятен, далее — те, которые нравятся меньше. Последние — цвета, к которым испытуемый чувствует наименьшую симпатию.

В Интернете цветовой тест Люшера представлен во всех его модификациях — полной и сокращённой, короткой — с интерпретацией результатов тестирования.

Четыре цвета — синий, зелёный, красный и жёлтый — отображают основные психологические потребности людей:

удовлетворенность чем-либо, привязанность к чему-либо, самоутверждение, активность, стремление к цели, ожидание чего-то хорошего, потребность в успехе.

Люшер выделяет четыре цветовых типа личности

Характеризует эти типы следующим образом:

Синий — потребность в глубокой привязанности.

Зелёный — потребность в отстаивании собственной позиции.

Красный — потребность в достижении, обладании, лидировании.

Жёлтый — потребность в эмоциональной вовлечённости, яркости переживаний и общении.

Та потребность, которая является ведущей, определяет индивидуально-личностный тип человека.

При отнесении личности к тому или иному «цветовому типу» решающую роль играет оценка поведения личности.

При этом человек, относящийся к одному из четырех основных типов личности, может вести себя совершенно противоположным образом. Это зависит от того, какую роль он в настоящий момент реализует.

Когда личность преследует типичную для себя цель, которая является для него своего рода идолом, то роль, которую он играет, называется «роль-идол». И, наоборот, то, что он делает, чтобы защититься от чего-либо, чтобы чего-либо избежать — всё это есть его «роль-защита».

Например, человек, реализующий красный тип поведения , принимает всякий брошенный ему вызов, поскольку он хочет действовать сильно и успешно. Это его роль-идол. А роль-защиту он играет тогда, когда чувствует, что предъявленные к нему требования чрезмерно завышены, когда защищается от подобных требований, когда злится и досадует, когда впадает в бессильную злобу.

Итак, типы:

Синий

Основной темой в их жизни является душевная привязанность и потребность во взаимопонимании. Синий стремится к выстраиванию гармоничных отношений с окружающими его людьми.

Роль-идол (+ синий)

Потребность в покое, интенсивная потребность в привязанности, чувствительность, сентиментальность.

Роль-защита (- синий)

Беспокойство, нетерпение, неудовлетворенность, одиночество, отворачивание от партнера, раздражительность.

Стремление к удовлетворению лежит в основе роли-идола синего типа. Одурманивание и забытье становятся его целью: либо путем одурманивания плоти с помощью разгульной жизни, чревоугодия, алкоголизма, применения успокоительных и снотворных средств, либо путём редукции духовных притязаний (например, сведения их на уровень «кроссвордного» интеллекта).

Роль-защита синего типа поведения возникает из-за страха перед пустотой (перед отсутствием переживаний) и перед лишениями. Страх перед отсутствием переживаний порождает внутреннее беспокойство. С целью самозащиты «синие» люди огораживают забором свою личную эмоциональную сферу, блокируют настоящие и искренние эмоциональные отношения.

Зеленый

Основной темой в жизни зелёного типа является самоутверждение, саморазвитие. Зрелая личность стремится к самовыражению и самоактуализации.

Роль-идол (+ зелёный)

Воля к самоутверждению, напряжение воли, притязание на значимость.

Роль-защита (- зелёный)

Защита от ограничений, от потери значимости.

Стремление к значимости и тщеславие лежат в основе роли-идола зелёного типа. Неуверенность в себе для него — совершенно непереносимое состояние. Используются любые средства повышения собственной значимости; академические титулы, например, обеспечат пожизненный престиж и статус и т.д.

Роль-защита порождена страхом перед зависимостью и принуждением.

Адекватное поведение предполагает, что человек способен как требовать, так и отказываться. Кто имеет чрезмерные или бескомпромиссные притязания, кто хочет, чтобы все восхищались им и любили его, — тот игнорирует действительность. Когда не хотят ни от чего отказываться, тогда не могут и ни на что решиться. В этом случае люди начинают чувствовать себя загнанным в тупик.

Зелёный — не только самый напряжённый и самый упрямый, но и самый не поддающийся влиянию тип поведения.

Красный

Основной темой при гармоничном развитии является стремление к успеху, к достижению поставленных целей.

Роль-идол (+ красный)

Целеустремленность, напористое стремление к переживаниям.

Роль-защита (- красный)

Чрезмерные требования, раздражительность.

Стремление к возбуждению лежит в основе роли-идола красного типа. Страх перед опустошенностью и скукой ведет к поиску новых стимулов. Но так как он нуждается во всё новых и новых переживаниях, он неизбежно вынужден быть постоянно активным. Он стремится к достижениям в большом и в малом, на пользу окружающим или во вред им.

Роль-защита происходит из-за страха перед избытком активности и перевозбуждением.

Тот, кто ударяет кулаком по столу, или цедит что-то сквозь зубы, у того возбуждение достигло уровня перераздражения. Перераздражение ведёт к депрессии, если удовлетворение важных потребностей становится невозможным и приходится признавать собственное бессилие. Отсюда возникает депрессивная потребность в сне или алкоголе, чтобы одурманить себя и заглушить свои страдания.

Желтый

Основная тема — развитие и творчество. При гармоничном развитии он направлен на расширение «духовных горизонтов».

Роль-идол (+ жёлтый)

Бегство от проблем, иллюзорное ожидание будущего.

Роль-защита (- жёлтый)

Напряжённое ожидание, озабоченность, обеспокоенность.

Стремление к свободе лежит в основе роли-идола.

Например, многие люди из года в год тратят по два месяца на различные путешествия или каждый день часами читают газеты. В обоих этих случаях их привлекает не действительная, не истинная цель, а стремление к неизвестному, к переменам, жажда нового. Такое любопытство — это бегство от настоящего, если оно, настоящее, переживается и воспринимается как неудовлетворительное.

Роль-защита проистекает из-за страха перед утратой. Окружающий мир — это широкое поле отношений, который вследствие своего постоянного изменения всё время требует от личности изменения его собственной позиции.

А всякое изменение действительности, широта новых возможностей, вызывают у жёлтых людей страх. Они чувствуют себя потерянными, беспомощными перед реальностью.

Интерпретация цветовых предпочтений

1.1. ВАМ НРАВИТСЯ СИНИЙ (+)

Вас можно отнести к разряду спокойных, уравновешенных людей, которым удаётся достичь гармонии в отношениях с окружающими. Вы также обладаете удивительной возможностью прислушиваться к желаниям своего организма и вовремя распознавать надвигающееся переутомление или эмоциональный срыв.

1.2. СИНИЙ ВАМ НЕ НРАВИТСЯ ИЛИ РАЗДРАЖАЕТ (-)

в данный момент вы вынуждены отказаться от плавного течения жизни, жить в состоянии мобилизации всех своих сил. Возможно, это связано с каким-нибудь важным заданием или событием, от результата которого зависит ваша карьера или судьба в целом.

2.1. ВАМ НРАВИТСЯ СЕРЫЙ (+)

Серый означает нейтральность во всех сферах жизни («ни то, ни сё»). Люди, предпочитающие серый цвет, много работает и соответственно, сильно устает.

2.2. СЕРЫЙ ВАМ НЕ НРАВИТСЯ ИЛИ РАЗДРАЖАЕТ (-)

Если вы ни при каких обстоятельствах не выберете серый оттенок, значит, вы всеми силами стремитесь к новым впечатлениям и не хотите впускать в свою жизнь рутину.

3.1. ВАМ НРАВИТСЯ ЖЁЛТЫЙ (+)

Выбирающий эту палитру, верит в чудо. Он нуждается в признании своих способностей и уважении окружающих. Надеется, что рано или поздно его жизнь изменится к лучшему и он сможет насладиться счастьем во всех его проявлениях.

3.2. ЖЁЛТЫЙ НЕ НРАВИТСЯ ИЛИ РАЗДРАЖАЕТ (-)

Если жёлтый колер вам неприятен, значит, вы могли полностью разочароваться в своих надеждах и теперь вам сложно поверить в то, что в мире бывают чудеса. Такое настроение может быть вызвано каким-либо разочарованием или неудачами, которые следуют одна за другой..

4.1. ВАМ НРАВИТСЯ ЧЁРНЫЙ (+)

Означает протест. Выбравший его, может гласно и негласно восставать против условий жизни, работы и своей судьбы в целом. Он протестует против условностей, ломает стереотипы и бунтует против несправедливости.

4.2. ЧЁРНЫЙ РАЗДРАЖАЕТ (-)

Если чёрный цвет вам не нравится, значит, перед вами стоит сложная задача — научиться отказывать людям, когда это необходимо, и не бояться предъявлять желаемые требования на работе или в личной жизни.

5.1. ВАМ НРАВИТСЯ КРАСНЫЙ (+)

Красный значит стремление к славе, успеху и престижу. Его выбирают люди, которые обладают выраженными волевыми качествами, желают раскрыть свой потенциал, добиться влияния и покорить всех собственным успехом.

5.2. КРАСНЫЙ (-)

Если вы чувствуете в себе недостаток жизненной энергии и слабый потенциал, то, скорее всего, предпочтёте его в последнюю очередь.

6.1. ВАМ НРАВИТСЯ ЗЕЛЁНЫЙ (+)

Вы — человек, которому важно реализовать свои возможности, самоутвердиться и вызвать симпатию у окружающих.

6.2. ЗЕЛЁНЫЙ НЕ НРАВИТСЯ ИЛИ РАЗДРАЖАЕТ (- зелёный)

Если вы выберете зелёную карточку в последнюю очередь, значит, в какой-то момент просто могли почувствовать себя униженным и побеждённым. Возможно, ваши стремления усовершенствовать, к примеру, свою работу, не увенчались признанием, поэтому сейчас вам легче уступить принципам, нежели настойчиво побеждать преграды.

7.1. ВАМ НРАВИТСЯ КОРИЧНЕВЫЙ (+)

Его выбирают люди, которые больше всего на свете хотят избежать проблем и конфликтов в любой сфере жизни. Они не желают тратить силы на разрешение сложных заданий и мечтают жить в уютной «оболочке».

7.2. КОРИЧНЕВЫЙ НЕ НРАВИТСЯ ИЛИ РАЗДРАЖАЕТ (-)

Вами руководит желание «вырваться из толпы».

8.1. ВАМ НРАВИТСЯ ФИОЛЕТОВЫЙ (+)

Выбирая его, вы как бы сообщаете о том, что все ваши мысли и желания должны воплотиться в реальность. Вы можете стремиться к «магическим» отношениям с окружающими, веря в то, что когда-нибудь всё-таки удастся «околдовать» их своим шармом и реализовать все свои желания.

8.2. ФИОЛЕТОВЫЙ (-)

Если вам не нравится фиолетовый, значит, вы исключаете любую возможность достичь успеха «магическим» путем, который предполагает минимум усилий и гарантирует максимальный результат.

Для чего нужно знание типологии поведения в современном бизнесе? Области применения достаточно разнообразны. Понимание, к какому типу поведения относится сотрудник, знание своего типа поведения, умение адаптироваться под собеседника поможет руководителю при постановке задач, обучении, при обратной связи. Этот инструмент успешно работает в продажах, в переговорах, в сервисе.

Широко известную теорию типов создал швейцарский ученый Карл Густав Юнг (1875–1961). Его труды развила его ученица Кэтрин Бриггс, посещавшая его лекции в Швейцарии. Ее дочь Изабель Бриггс Майерс поставила перед собой цель сделать открытия Юнга понятными и полезными среднему человеку. В течение сорока лет она разъясняла и распространяла теорию Юнга, а также разработала систему тестов для определения типа личности, которую она назвала «Индикатор типов личности Майерс - Бриггс» (The Myers - Briggs Туре Indicator ) или MBTI. Опросник содержит 94 вопроса.

Типология Майерс - Бриггс достаточно точно описывает особенности психологии людей, но быстро определить, к какому из 16 типов относится клиент, достаточно трудно.

Предлагаю Вашему вниманию так называемую Цветную типологию* поведения. По этой методике все люди разделяются на четыре типа поведения по двум осям: Ведомый - Ведущий и Логика - Эмоции. Для удобства запоминания каждому типу дано названия цвета: Красный, Синий, Зеленый и Желтый.

Первая из осей - Ведомый-Ведущий .

Одни люди испытывают потребность управлять событиями вокруг себя, управлять другими людьми. Не обязательно это руководители, они могут организовывать мероприятия среди друзей или близких. Это - Ведущие.

Другие люди скорее позволяют организовывать что-либо другим людям, вполне комфортно чувствуя себя в роли ведомого. У них нет потребности и желания управлять другими людьми, они комфортно себя чувствуют, если отвечают только за себя. Условно назовем их Ведомые.

Вторая ось - Логика или Эмоции .

Одни люди руководствуются в большинстве ситуаций в своей жизни логикой. Для них важна структура, понимание, анализ.

Другие люди чаще руководствуются эмоциями. Для них важны чувства, переживания, отношения.

Условно разделив всех людей по этим признакам, мы получим четыре типа поведения.

Эмоциональный Ведущий - тип поведения, который условно называется Красный. Люди этого типа - яркие, эмоциональные, общительные, любят находиться в центре внимания, не всегда логичные, решительные, любят соревноваться, не всегда все доделывают до конца, уверенные в себе, харизматичные, активные.

Логичный Ведущий - тип, который носит условное название Синий. Тип логичный, структурный, человек, которому важно добиваться своих целей, прагматик, иногда суховат, если ему нужно, может быть очень общительным, но сильной потребности в общении нет. Любит управлять ситуацией, воплощать свои планы в жизнь, для него важно быть первым.

Логичный Ведомый - он же Зеленый тип. Идеальный аналитик, программист, эксперт. Для него не важно быть первым, он себя чувствует комфортно, если является экспертом, профессионалом, просто хорошо делает свое дело.

Эмоциональный Ведомый . Желтый тип. Эмоциональный, общительный человек. Для него очень важны отношения, климат в коллективе. Комфортно чувствует себя, если лидерство берет кто-то другой. Хороший друг, поддержка, наставник. Опекает новичков, активно участвует в общественных мероприятиях. Если нужно товарищу, часто готов поступиться личными интересами. Вместе с тем ему часто не хватает обязательности, организованности, ответственности. Стремиться угодить всем, чтобы не испортить отношения.

Конечно, каждый из нас - это индивидуальность, и в разные моменты мы разные, но такая типология поможет быстро определить, к какому типу относится наш собеседник. Зная типологию, каждый человек может менять свое поведение (адаптировать) так, чтобы лучше находить общий язык с разными людьми.

Находясь в роли клиентов, Синий, Зеленый и Красный тип хотят, чтобы их обслуживал специалист профессиональный, спокойный, терпеливый; человек, который досконально разбирается в подробностях услуги/продукта. То есть для обслуживания Синего, Зеленого и Красного клиентов, специалист должен действовать, как Синий тип.

Желтому типу в обслуживании в первую очередь важно теплое, человеческое отношение, принятие. Важно, чтобы специалист мог убедительно сказать клиенту, что он возьмет на себя все его заботы. То есть с Желтым типом специалисту нужно демонстрировать Красный тип поведения.

Для определения своего типа поведения мною разработан тест. При использовании на тренингах «Обслуживание без конфликтов» тест показал высокую степень достоверности.

Мы предлагаем тест, который можно использовать на тренинге. Ответив на 30 вопросов, участники могут определить свой тип поведения.

Тест на определение типа поведения

Ниже приведены 30 пар предложений. Из каждой пары вам необходимо выбрать то предложение, которое лучше описывает ваше обычное поведение. Все 30 пар должны быть оценены. Вы можете выбрать только одно из двух предложений. Отвечайте на вопросы как можно быстрее, но обдумывайте при этом свой выбор. Предложения могут повторяться, но их комбинации уникальны.

1
1) Я часто выступаю организатором встреч с друзьями, путешествий, выездов на природу.
2) Я могу принять участие во встрече с друзьями, путешествии, выезде на природу, но предпочитаю, чтобы организовывал это кто-нибудь другой.

2
1) Для меня важно стать полноправным членом нового коллектива.
2) Для меня важно добиться своих целей на новом рабочем месте.

3
1) В принципе, мне бы подошла профессия актера или политика.
2) Я никогда не хотел быть актером или политиком.

4
1) Я всегда знаю, сколько денег у меня с собой.
2) Мне часто сложно сказать точно, сколько у меня с собой денег.

5
1) Мне нравится делать что-нибудь всякий раз по-новому.
2) Я скорее люблю действовать по проверенной методике.

6
1) Я часто говорю с друзьями по телефону больше 10 минут.
2) Мои телефонные разговоры обычно длятся несколько минут.

7
1) Я пытаюсь найти компромиссное решение.
2) Я обычно работаю в соответствии с собственными целями.

8
1) Я скорее предпочту веселую вечеринку, чем вечер с книгой.
2) Вечером я лучше почитаю интересную книгу, чем пойду на шумную вечеринку.

9
1) Мне нравится идти навстречу людям.
2) Я иду навстречу людям, если у нас общие цели.

10
1) Я больше люблю хорошие мелодрамы, чем боевики.
2) Мелодраме я скорее предпочту энергичный боевик.

11
1) Я чувствую дискомфорт, когда другие добились успеха в той сфере, где я сам хотел его добиться.
2) Если люди добились успеха в какой-либо сфере, значит, они этого достойны.

12
1) Я часто принимаю необдуманные решения под воздействием эмоций.
2) Я обычно просчитываю свои решения.

13
1) Если меня что-либо не устраивает в отношениях с другим человеком, я вызываю его на разговор.
2) Я не люблю выяснений отношений с другими людьми.

14
1) Вещи в моем шкафу всегда разложены по порядку.
2) В шкафу у меня царит творческий беспорядок.

15
1) Обычно я сам принимаю решения и несу за них ответственность.
2) Прежде чем принять решение, я предпочитаю согласовать его со всеми заинтересованными сторонами, чтобы разделить ответственность с ними.

16
1) Я легко вхожу в контакт с незнакомыми людьми.
2) Встречаясь с незнакомым человеком, я предпочитаю сначала присмотреться к нему.

17
1) Я часто планирую все в последний момент.
2) У меня есть примерный план на ближайший месяц.

18
1) Я сразу реагирую на неверную трактовку моих слов и поступков.
2) Если человек неверно трактует мои слова и поступки - это его проблемы.

19
1) У меня есть или скоро будет домашний любимец.
2) К сожалению, домашний любимец требует слишком много хлопот.

20
1) Мне нравится сотрудничать с другими и следовать их мнениям и идеям.
2) У меня почти всегда есть свое мнение, и я стараюсь донести его до окружающих.

21
1) В компании Вы часто привлекаете общее внимание.
2) В компании Вы обычно внимательный наблюдатель.

22
1) Я люблю «осадить» того, кто, по-моему, слишком самоуверен.
2) Я считаю, что жизнь сама очень быстро накажет чересчур самоуверенного человека.

23
1) Я знаю, что буду делать в ближайшие выходные.
2) На ближайшие выходные планов пока у меня нет.

24
1) Я люблю переставлять мебель в квартире.
2) Я предпочитаю в квартире устоявшийся порядок.

25
1) Я помогаю новичкам на работе, если мне это поручит руководитель.
2) Я помогаю новичкам на работе по зову сердца.

26
1) Я могу разговаривать с другим человеком о моих личных проблемах.
2) Мне сложно разговаривать с другим человеком о моих личных проблемах.

27
1) Меня сложно вывести из себя.
2) Когда я сталкиваюсь с грубостью, я быстро вскипаю.

29
1) Я могу долго переживать из-за неприятного разговора.
2) Меня сложно вывести из себя.

30
1) Я люблю работать в творческой команде.
2) Я люблю работать по надежной технологии.

Подведение итогов

Слева в таблице - номера пар предложений. Обведите цифру, соответствующую вашему выбору в каждой паре. Затем подсчитайте количество обведенных цифр в каждой колонке и напишите это число в нижних квадратах. В результате вы получите 4 числа. Сумма этих чисел должна быть равна 30.

___________
* Автора цветной типологии найти не удалось. По-видимому - это развитие идей, изложенных Анной Барсовой в книге «Как прожить свою, а не чужую жизнь, или Типология личности» АСТ-Пресс Книга, 2001 г. По Анне Барсовой типы назывались Контролер, Мотор, Анализатор, Поддержка.

В этой статье представлено подробное описание одной из самых простых и понятных типологий клиентов – типология Б. Дж. Бонстетера. Она поможет вам быстро понимать отличительные особенности клиентов и выбирать правильные стратегии общения с каждым из них. Это поможет вам быстро расположить клиента, избежать конфликтов с ним, а также понять закономерности его поведения.

Типология DISC

Согласно этой теории мы условно делим покупателей по следующим признакам:

• степень выраженности лидерских качеств: ведомый/ведущий
• склонность полагаться на логику/эмоции

Ведущий/ведомый

1. Ведущий тип поведения выражается активность, решительностью в поведении покупателя. Он сам выбирает товары, точно знает, что именно он хочет купить, и какие качества для него принципиальны. Эти люди демонстрируют выраженные лидерские качества, часто занимают руководящие позиции.
2. Тип поведения, который характеризуется термином «ведомый» означает, что такому человеку необходима внешняя поддержка при принятии важных решений. Они часто приходят выбирать товары с родственниками или друзьями и активно с ними советуются. Если они пришли одни – они часто ориентируются на мнение продавца, который должен помочь сделать выбор или поддержать принятое решение.

Логика/эмоции

1. Покупатель, который более склонен к логичному поведению, будет в большей степени интересоваться фактическими характеристиками товара. Он часто занимает экспертную позицию в общении, демонстрирует хорошее знание товара и требует от продавца того же самого.
2. На покупателя, склонного к эмоциональным покупкам, в большей степени влияет именно эмоциональность и яркость подачи информации. Он в большей степени оценивает не сам товар, а то, как он преподнесен. В данном случае ораторские качества продавца играют решающую роль.

Описание типов DISC

Красный тип (ведущий/эмоциональный)

Явный лидер, который характеризуется уверенным поведением и ориентацией на достижение цели. Главное для него – получить желаемое любой ценой. Они предпринимают решительные действия для того, чтобы добиться желаемого результата. При этом красные принимают решения самостоятельно, и на него слабо влияет мнение окружающих. Это очень энергичные люди, которые часто занимают руководящие должности.

При этом они не всегда логичны, могут быть импульсивны, иногда непоследовательны. Они часто опираются не на факты, а на эмоции и субъективные впечатления.

Что можно ожидать от клиентов красного типа:

• Часто «перехватывают» инициативу в общении с продавцом
• Больше обращают внимание на степень уверенности продавца и манеру подачи товара, нежели на технические подробности
• Иногда высказывают возражения, чтобы просто проверить уверенность продавца в товаре
• Могут очень напористо требовать дополнительные скидки и бонусы
• Быстро принимают решения
• Упрямы, их тяжело переубедить в чем-либо

Задача продавца: уверенная, убедительная, эмоционально окрашенная презентация.

Синий тип (ведущий/логичный)

Этот тип отличается в первую очередь своей логичностью и рациональностью. Они вдумчивые, практичные, стремятся заранее просчитать последствия своих решений. Они также являются ведущим типом, то есть при принятии решений они опираются не на мнение окружающих, а на итоги своих умозаключений. Они ведут себя достаточно сдержанно, предпочитают спокойную обстановку в общении без чрезмерных эмоций.

Что можно ожидать от клиентов синего типа:

• Стремятся просчитать выгоду от покупки
• Обращают внимание на фактические характеристики товара и их преимущества, а не на эмоциональность презентации
• Часто берут паузу для того, чтобы сравнить товар с аналогичными товарами конкурентов
• Избегают общения с чрезмерно напористыми продавцами

Задача продавца: идеальное знание характеристик товара, умение проводить аргументированную сравнительную характеристику и описывать выгоды от приобретения.

Желтый тип (ведомый/эмоциональный)

Это очень открытые, живые, эмоциональные люди, которые любят общение с окружающими. Они любят быть в центре внимания, и всеми силами стараются это внимание привлечь. Они любят все новое, интересное и уникальное. При этом их внимание неустойчиво, то есть их интерес может быстро возникнуть и также быстро угаснуть.

Этот тип в силу неустойчивости своего внимания и ориентации на окружающих относится к ведомым, то есть окружающие достаточно сильно влияют на их мнение. Они могут быстро изменить свое мнение в результате общения, могут быстро загореться новой идеей, которую им интересно преподнесли.

Что ожидать от клиентов желтого типа:

• Могут быть чрезмерно общительными
• Могут быстро терять интерес к товару
• Могут быть непоследовательны

Задача продавца: презентация с упором на уникальность товара, активная помощь в выборе наиболее подходящего варианта.

Зеленый тип (ведомый/логичный)

Данный тип отличается тем, что они достаточно консервативны, они стремятся максимальное количество раз перепроверить свое решение и избежать возможных ошибок. Они относятся к ведомому типу потому, что они придают большое значение общественному мнению, советам друзей и родственников. Перед тем, как принять решение, они стремятся посоветоваться со всеми компетентными в данном вопросе знакомыми и только после этого сделать выбор.

Кроме того, зеленый тип очень ценит искренность и душевность общения, а также стремится создать максимально комфортные условия для окружающих.

Что ожидать от клиентов зеленого типа:

• При выборе часто опирается на мнение окружающих
• Нуждаются в поддержке выбора
• Стараются не принимать поспешных решений

Задача продавца: теплое и доброжелательное общение, презентация с акцентом на добротность товара, помощь и поддержка при выборе.

Как мы видим, типология клиентов: красный-синий-желтый-зеленый достаточно проста, чтобы использовать ее в повседневной работе. Вы можете использовать ее самостоятельно, а также можете обучить своих продавцов и менеджеров. Она отлично ложится на все сферы продажи и обслуживания и будет полезна как начинающим сотрудникам, так и профессионалам.

Если вам необходимо более подробное разъяснить особенности типов, отработать базовые презентации или работы с возражениями, вы можете заказать обучение: отправляйте заявку на почту или звоните по телефону 8-985-816-9003. вы можете для руководителей.

При продаже услуг как никогда важен фактор психологической совместимости продавца-покупателя. При этом следует помнить, что ваши клиенты личности, а они неодинаковые и могут вести себя по разному, так же как и по разному принимать решения.

Существует множество различных вариантов разделения людей на психотипы. Чтобы не перегружать вас, для удобства в качестве рабочей модели возьмем теорию Уильяма Морстона, согласно которой людей можно разделить на 4 типа согласно четырем моделям поведения:

• · Доминирующий
• · Инициативный
• · Стойкий
• · Добросовестный

Для наглядности каждому их них присвоен свой цвет:

Красный – доминирующему

Зеленый – инициативному

Желтый – стойкому

Синий – добросовестному.

Конечно люди не монохромные, в каждом человеке присутствуют все четыре цвета, но какой-то один конкретный преобладает. Общаясь с каждым из этих типов личности, вам следует учитывать их индивидуальные особенности, так вам гораздо проще будет заключить с ними сделку, чем если бы вы использовали одинаковый подход для всех клиентов.

Красные.

Это подавляюще большинство руководителей. Они авторитарные, энергичные, любят и умеют руководить, все и вся воспринимают как оппонентов, помешаны на таких словах как «результат», «победа». Говорят жестко, четко, громко, используют короткие фразы и рубленные указывающие жесты. Их невербальное поведение, форма одежды, обстановка кабинета всячески подчеркивают их статус. Их очень раздражает вода, если вы их начнете грузить, его реакцией будет «у меня в компании народ кончился, некого было грузить? Скажи мне суть, а я пойму». Главной задачей человека этого психотипа является контроль над своим окружением. Они очень боятся быть использованными. Любят указывать другим, что им делать. В стрессовой ситуации они доминируют и проявляют нетерпение. Ненавидят отсутствие результатов и чрезмерный контроль. Решения принимают быстро. Это очень решительные и прямые люди. Любят соревноваться и конкурировать. При этом они плохие слушатели, т.к. считают, что только у них есть правильные ответы. Если вы такому человеку принесете многостраничное коммерческое предложение – они скажут «не грузи меня – скажи прямо – что я получу, если это куплю?»

Общаясь с красным, вам следует ограничить любые разговоры на отвлеченные темы и быстро переходить к делу, акцентируясь на целях и результатах. Его волнует «что он получит в итоге сотрудничества с вами», поэтому на этапе определения потребностей, задавая ему вопросы подчеркните свою заботу о желаемых им результатах, а так же предвидьте его встречные вопросы типа: а что мне это даст?», «зачем мне это?»

Делая для такого человека презентацию, делайте акцент на эффективности, экономии или прибыли. Когда он будет возражать вам и высказывать сомнения, относитесь с пониманием к его прямолинейности, покажите, что вы хотите помочь ему достичь нужных результатов.

Добиваясь согласия вам нужно предоставить ему право выбора – он должен сам принять решение. Закрывая с ним сделку, не нужно ходить вокруг да около, используйте прямое завершение – «похоже это то, что вам нужно, если все в порядке и вас все устраивает - давайте начнем работать».

После того как вы заключили с ним сделку, помните, что он ожидает от вас выполнения всех договоренностей строго в соответствии с достигнутым соглашением – например доставку в срок без задержек и т.п. По умолчанию он ожидает так же от вас, что вы или позвоните или навестите его лично, чтобы подтвердить достигнутые результаты.

Зеленые.

Зеленые помешаны на отношениях и на эмоциях. Для них важно социальное признание. Они боятся расставаний, для них очень нужны рекомендации, и есть ли у вас с ним общие знакомые и то каким образом вы с ним познакомились. Любят, чтоб вы сослались на тех кто вас знает чтоб они подтвердили что вы нормальный и что с вами можно иметь дело. Момент заключения сделки для него – это опасение – как так, мы расстанемся? Они очень боятся быть отвергнутыми. Эти люди очень разговорчивы, что вам как продавцу на руку. Они эмоциональны и дезорганизованы. Не любят сложные подробности – если вы принесете такому человеку многостраниченое коммерческое предложение – они скажут «расскажите мне своими словами о чем там». Не любят быть в изоляции от общения. Решения принимают на основе чувств и эмоций. Их сильной стороной являются интерактивность и убедительность, оптимизм и вдохновение.

Для человека этого типа очень важно понимать, как ваша услуга (или то что он работает именно с вашей компанией) может вызвать одобрение со стороны его окружающих. С этими людьми вам нужно вести себя непринужденно и по дружески, обращайтесь к их чувствам и стремлениям. Ожидайте от них вопросы «кто из клиентов это уже делал с вами» и «кто из вашей компании это будет делать для него». На этапе определения потребностей его можно заразить энтузиазмом, задавая открытые вопросы, на которые вы получите очень исчерпывающие, зачастую эмоциональные ответы. Делая для него презентацию, особо подчеркните, что ему не придется прикладывать особых усилий и расскажите о том, как он хорошо будет выглядеть в глазах окружающих. Когда он будет выдвигать сомнения и возражения отнеситесь к ним с сопереживанием «я вас прекрасно понимаю, на вашем месте я бы тоже так себя чувствовал». В качестве доказательств приводите примеры успеха других ваших клиентов.

Добиваясь согласия на заключение контракта используйте максимально мягкий подход, не давите, поделитесь с ним своими идеями по поводу дальнейших возможных действий.

После заключения контракта этот человек ожидает от вас действий по минимизации его усилий и что вы будете устранять любые возникшие осложнения. Для него очень важно, чтобы в случае возникновения любых проблем вы были отзывчивы и открыты.

Желтые.

Желтые, это как правило люди такой профессии как медсестра, личный помощник, воспитатель, учитель. Любят проявлять заботу о других. Стараются всячески избегать любых конфликтов, любят безопасность и стабильность. Очень боятся внезапных перемен и ощущения опасности. Готовы сами оказать вам поддержку. В стрессовой ситуации проявляют конформизм и нерешительность. Терпеть не могут беспорядок и нетерпение. Решения принимают медленно, неторопливо.

В роли покупателя они реагируют на уверенность в стабильности и ваше личное внимание. Их сильными сторонами являются последовательность, лояльность, ориентированность на команду, а так же то, что они являются хорошими слушателями. Они сами себя ограничивают отсутствием прямоты, и избеганием конфликтов, а так же медлительность в переменах и движениях.

Для такого человека важно, чтобы вы улучшали его результаты шаг за шагом, но сохраняя при этом существующую стабильность. Ведите себя с ним неформально, продвигайтесь к своей цели мягко, но настойчиво. Определяя потребности фокусируйтесь на тех вопросах, которые продемонстрируют ему вашу заботу о выполнении задач и установлении отношений. Зачастую вам придется покопаться, чтобы обнаружить его реальные заботы. Ожидайте от него вопросы: «а как это сделать?», «как этого добиться?»

Делая для него презентацию, подчеркните, что работая с вами он сможет сохранить предсказуемость и гармоничное окружение. Отвечая на его возражения, так же как и зеленому, покажите что понимаете его чувства, предложите ему постоянную поддержку,

Добиваясь его согласия на заключение сделки, предложите ему пошаговый план действий.

После заключении сделки, для этого человека очень важно ваше личное внимание, и ваша доступность, чтобы он мог вам позвонить в любой момент и получить вашу поддержку. Он ожидает, что вы регулярно будете его планово посещать (узнавать как у него дела) чтобы гарантировать ту стабильность, о которой он мечтает.

Синие.

Синие, это люди логики. Чаще всего это айтишники, бухгалтера, аналитики, технари. Они относительно медленно принимают решения, потому что им все время кажется, что у них мало данных для принятия решения. Им нужны доказательства с точки зрения логики. Если вы им принесете коммерческое предложение на 240 страниц, они прочтут все и скажут, что на 78 странице у вас ошибка. Им хочется во всем разобраться, перед тем как принимать решение.

Они любятточность и порядок во всем. Их главными опасениями являются необоснованная личная критика и любое нарушение стандартов. Они оченьосторожны, а в стрессовой ситуации могут проявить упрямство. Ненавидят дезорганизацию и отсутствие объяснений. Решения принимают на основе долгого вдумчивого анализа.

Их сильной стороной является систематичность, анализ и хорошая подготовка. Их минусами являются то, что излишний анализ, сфокусированность на мелочах, их стремление во всем разобраться самостоятельно перед тем как начать работать и осторожные движения зачастую могут парализовать всю деятельность.

Помните, что для такого человека важно в первую очередь доказательства успешного пользования вашими услугами. Будьте с ним логичны и конкретны, переходите к делу быстро, но тактично. Сохраняйте с ним дистанцию. Позвольте ему самому побыть в роли эксперта. Придерживайтесь делового стиля общения. Определяя потребности задавайте такие вопросы, которые позволили бы ему показать свои знания, стратегии, опасеня. Ожидайте от него много вопросов «почему?». Делая для него презентацию. Подчеркните точность, логику и качество предлагаемого вами решения. Если он станет выдвигать возражения и опасения – предоставьте ему максимум информации, используйте больше логики и меньше эмоций, предоставляйте доказательства, чтобы переубедить его.

Закрывая с ним сделку помните о его потребности в логических действиях, проясните его приоритеты, и предоставьте ему время на обдумывание.

После заключения сделки он ожидает от вас специфических гарантий надежности, периодической переписки и отчетности.

© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012